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好风凭借力 奋斗正当时——科威公司外销工作纪实

文:张孟宇    来源:科威    时间:2018-07-17 18:30:02    阅览数:179

改革,是改变,更是革新。正当全国上下高喊改革的口号之时,国企改革已经悄然来到我们的身边。随着集团公司市场化进程不断推进,科威公司作为支护产品的企业,逐渐失去了内部保护的城墙,科威销售团队正在打着保内拓外的攻坚战。

仗剑独行闯市场

科威公司主营井下各类支护产品。一直以来,销售团队在紧盯集团公司内部市场的同时,积极努力开拓外部市场。受国家煤炭市场调控的影响,原本进行合作的大部分小煤矿关闭停产,加之大型煤矿逐步开始自营生产支护产品,致使原先客户流失殆尽。怎么办?发展新客户势在必行。该公司主动扬长避短,把工作重点放在奋力开拓销售渠道上,从临汾、运城到大同,到处遍布着外销人员的身影。外销员牢记“足迹有多远,业务就有多大”的理念,只要有一丝合作的希望,他们就不厌其烦与对方沟通,平均一年的足迹达到上万公里。经过外销人员的不懈努力,在追平原先客户数量的同时,又与太原煤气化建立长期合作关系,从离石神州煤矿到青洼煤业、盈盛煤业,再到山煤科技的合作,几年来外销占比持续稳定,今年上半年,外销占比增长逆势增长了两个百分点。这一个个新客户名称的背后,是长途跋涉的奔波、无数次的交谈和漫长的等待。

面对不同的客户,科威公司实行“定制”服务,售前进行充分调研,掌握矿井生产进度动态,满足客户对特殊型号的锚杆、轨枕等的要求,在合理库存与生产中寻找中间点,确保货源的供应。随着大数据时代的到来,该公司借助互联网的优势,在阿里巴巴、矿猫的基础上,增加百度推广,形成科威公司的搜索关键词,提升产品知名度,赢得用户对公司产品的认知、熟知和接受,为进一步打开外部市场提供助力。

以质取胜拓市场

李克强总理曾说,“闯市场更要靠以质取胜”。科威公司一直秉承产品质量是企业生命的理念,严把产品质量关。面对市场化进程的不断推进,市场形势的不断严峻,加之国有企业机制、人工成本、原材料采购等因素的影响,使产品成本略高于作坊式私营生产厂家。面对竞争压力,科威销售团队坚持有所为,有所不为。“为”即公平竞争,“不为”不为了压价,以次充好,用低价次品恶意竞争。由于质优价高导致在最初进入外部市场比较困难,该公司销售人员到每个矿进行实地调研走访,掌握各矿井的生产进度和不同的煤层情况,根据不同需求量身定制专属销售方案。同时,销售团队根据客户公司资质、购买方式进行综合分析讨论,结合成本、人工等信息,充分评估市场风险与资金风险,在产品品种上实现多元、经销、互销、网售、对外投标等模式,提升公司产品销售量。

品牌是企业的无形资产,市场竞争说到底是产品质量的比拼。科威公司的产品均通过严格的质量管理体系,保证产品质量的领先优势。“去找客户很艰难,好在咱们公司的‘科擎’牌在行业内、地域内具有很强的品牌知名度,许多产品都荣获国家专利,有产品质量托底,我们出去谈客户很有底气,销售靠的不是一锤子买卖,有优质的产品,才可能有更多的长期客户。”科威公司外销员这样评价外销工作。

心系客户保市场

随着市场化不断地深入,优质的服务是稳固市场的基础。科威公司始终以“把用户当作自己”的服务理念,在维护和开拓市场中不断努力。外销工作不同于企业内部销售,每次面对新合作的客户,外销员会在首单送货时进行跟车送货。经过长时间的颠簸之后,还要面对客户给出的各种难题,例如,当地的叉车不给免费卸货、没有足够的搬运工,从运输、卸货、验收,在人地两生的情况下,销售人员需要自己沟通解决所有问题,销售员自己当搬运工、自行垫付使用费的情况更是屡见不鲜。当客户验收货物投入使用之后,派驻人员进行使用方法等贴身服务。在之后产品投入生产过程中,只要客户需要,销售员会在第一时间赶到现场进行服务指导。据统计,凭借优质的产品和良好的口碑,为公司带来许多回头客和长期客户,逐步打开外部市场。

多年来,科威公司在产品性能与客户需求上下功夫,客户满意度达98%以上,完善的售后体系增强了公司的软实力,获得客户的一致好评。“做销售,不是一件简单的事情,要做好服务,更不容易。多为用户考虑一点,事情再做细一点,预判再多一点,工作再投入一点。正是这一点又一点,既让用户获得了良好的体验,又让公司收获利益。”凭借着这样的销售经,外销团队全面确立“以市场为导向、以客户为中心”的“大市场、大营销、大服务”理念,全员、全流程为客户服务。

科威公司销售团队不断提高市场洞察力和敏锐感,在万物互联的大趋势下,积极利用互利网的优势,扩大营销范围,提升服务主动性和客户满意度,在市场化大潮中继续坚定前行。



(编辑:郭海丽 责任编辑:张会云)

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